外貿(mào)客戶跟進(jìn)談判的過程，其實(shí)就是一場心理戰(zhàn)。對(duì)此，我深以為然。
今天，我會(huì)分享我多年以前，曾經(jīng)歷的一場心理戰(zhàn)。而在這之前，我建議可以先回顧過去所分享過的：外貿(mào)商務(wù)溝通談判過程中的基本功：5W2H分析法。這有助于我們更好的通過這場心理戰(zhàn)，去找出問題，認(rèn)識(shí)不足，從而會(huì)有更好的所思所想和所得。
之后我們回到今天的內(nèi)容里：
案例詳情：
客戶是荷蘭的，曾郵件聯(lián)系過，然后在某個(gè)陽光明媚的早晨帶著他的助理、采購和工程師來到我們廠，直接說要找老板談，讓我們按他的設(shè)計(jì)開發(fā)一款新品。
他以2W臺(tái)的大單為誘餌獲得了我們最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，又利用我們急于打開歐洲市場的心理為其免費(fèi)打樣多次，并催促我們快速申請(qǐng)了進(jìn)入歐洲市場所需的CE，EEC等認(rèn)證。
等樣品終于確認(rèn)了，所有認(rèn)證都拿到了，時(shí)間也過了一年半，他的訂單依然毫無蹤影。
老板早就對(duì)他不抱希望了，認(rèn)為他不會(huì)有什么大單，也不再過問。
而我卻不想放棄，客戶也沒有消失，他的助理和采購一直在和我互動(dòng)，經(jīng)常會(huì)問些問題，關(guān)于技術(shù)、配件、售后等等各方面的，偶爾也會(huì)聊聊這個(gè)產(chǎn)品在歐洲的市場前景。我能感覺到他們依然在推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，所以，我也一直很積極地配合他們。
我的感覺沒有錯(cuò)，他們確實(shí)沒有放棄這個(gè)項(xiàng)目，最后訂單總算下來了，只是這個(gè)訂單太對(duì)不起我們的努力了，才200臺(tái)，PO上居然是以前2W臺(tái)的價(jià)格，USD330/臺(tái)，總金額6W多美金，他還要求L/C付款。
我問老板：
“
荷蘭客戶準(zhǔn)備下200臺(tái)訂單，以前的價(jià)格能不能做？
”
老板說：
“
要做也能做，沒什么利潤，你看著辦吧。最后還加了一句：我就知道他沒什么大單。
”
我不這么認(rèn)為，我和他們溝通這么久，感覺他們公司有實(shí)力消化更大的訂單。
這一次，我沒有立即回復(fù)，決定跟他們打一場心理戰(zhàn)，當(dāng)初那個(gè)荷蘭老頭不就是讀懂了我們心理從而獲得了最優(yōu)價(jià)格和諸多支持么？
我推測：備選供應(yīng)商他們應(yīng)該有，但馬上可以下單的工廠還真不一定有，為什么呢？
首先，產(chǎn)品價(jià)值高，愿意免費(fèi)打樣3次以上的工廠不多。
其次，反復(fù)修改、測試樣品需要大量時(shí)間和精力，他工程師就天天在我們廠指導(dǎo)修改。
最后，多次空運(yùn)樣品，費(fèi)用也不低。所以極有可能當(dāng)初只發(fā)展了我們一家。那我就先晾他一陣再說吧。
過了一天，我依然沒有回復(fù)，客戶采購沉不住氣了，發(fā)來郵件：
What's the situation? We did not receive a response ever since the purchase order was sent.
請(qǐng)問是什么情況，我們的采購單發(fā)出去之后沒有收到任何回應(yīng)。
緊接著，他電話又來了，我告訴他訂單收到了，只是有些問題需要等老板回來確認(rèn)，他建議SKYPE聊，于是有了下面的對(duì)話：
我說：
You know, our offer was base on 20,000 pieces. I am afraid that price is not workable for 200 pieces.
您也知道，我們的報(bào)價(jià)是基于20000臺(tái)的，恐怕您200臺(tái)的訂單我們無法給出這個(gè)報(bào)價(jià)。
客戶說：
It's just a trial order. Eventually we would purchase it in thousands. So please keep the price as before.
這僅僅是個(gè)試單，我們最終將會(huì)下單幾千臺(tái)，所以請(qǐng)保持之前的報(bào)價(jià)。
我說：
Another problem is payment terms. According to our company's policy, L/C can be accepted only when the order amount over 100 thousand dollars.
另一個(gè)問題就是支付方式。根據(jù)我們公司的政策，我們只有接收到100，000美元的訂單才會(huì)接受L/C的付款方式。
客戶說：
If we increase the order to 100 thousand dollars, do you think you could keep the original price?
如果我們的訂單總額達(dá)到100，000美刀，那么您的報(bào)價(jià)會(huì)跟之前一樣嗎？
我說：
I will check with boss and reply you.
這個(gè)我會(huì)跟老板確認(rèn)之后回復(fù)您的。
以上對(duì)話可以看出，他們最關(guān)心的無疑是價(jià)格，就是希望保持原價(jià)，那么我心里有底了。
可能有人不太理解，既然老板都說能做了，我為什么還要這么折騰呢？
那我要就吐槽一下這個(gè)荷蘭老頭了，太能砍價(jià)了，真真顛覆了我對(duì)歐洲人的認(rèn)知。如果這次200臺(tái)我們輕易接受了當(dāng)初的報(bào)價(jià)，那么下次他訂多點(diǎn)，一定還會(huì)大砍價(jià)。與其到時(shí)候頭疼，不如現(xiàn)在就把這個(gè)麻煩解決掉。
從平常的溝通中獲知，客戶公司采購量一向不小，這款產(chǎn)品雖是新項(xiàng)目，但他們一致認(rèn)為市場前景很好，也投入了很多精力，所以我有理由相信增加數(shù)量對(duì)他們來說不是問題。10W美金只是試探，也就300臺(tái)而已，肯定不是我的最終目標(biāo)。
我就不怕訂單黃了么？當(dāng)然怕，但我相信不會(huì)，因?yàn)橐坏┱劚?，那絕對(duì)是雙輸，而我看得出來他們對(duì)這個(gè)訂單很重視，前期又投入那么多時(shí)間和精力，他們應(yīng)該也不會(huì)希望這樣的事情發(fā)生。
好了，言歸正傳。為了表明我確實(shí)在努力地替他們爭取價(jià)格，我又拖了一天才回復(fù)郵件。
We had an internal discussion and found the production cost of 200 or 300 units is much higher than that of 20,000 pieces. It is really difficult for us to accept original price.
我們進(jìn)行了內(nèi)部討論，發(fā)現(xiàn)200-300臺(tái)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于20000臺(tái)，因此我們很難接受給與原來的報(bào)價(jià)。
So, unit price for 300 pieces is USD380.（價(jià)格加的有點(diǎn)多）
所以對(duì)于300臺(tái)的報(bào)價(jià)是單件380美金。
Considering future cooperation, we would keep the price as before if the order quantity amount to 2000 units.
但考慮到未來的合作，我們?cè)敢獗３衷瓉淼膱?bào)價(jià)，如果你們的訂單數(shù)量達(dá)到2000件的話。
我提出2千臺(tái)可不是獅子大開口，他們最開始說樣品確認(rèn)了就能簽2W臺(tái)的，現(xiàn)在我們要求2千臺(tái)已經(jīng)很厚道了。不過，我心里還是很忐忑。
等待了漫長的一天后，客戶終于回復(fù)了，答應(yīng)訂購1500臺(tái)，3個(gè)月內(nèi)出完，希望保持原價(jià)?？紤]到以后的合作，我們接受了，但要求先付部分訂金，充當(dāng)最后一批貨款，他們也爽快地答應(yīng)了。
教訓(xùn)和總結(jié)：
1.談判時(shí)要注意，不要太早暴露自己的真實(shí)意圖和想法，這樣容易被對(duì)方利用，讓自己陷入被動(dòng)的局面。
2.盡可能地多收集一些客戶公司的信息，了解他們的規(guī)模，是經(jīng)銷商還是零售商，當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，是否有其它供應(yīng)商，他們的關(guān)注點(diǎn)等等。做到知己知彼，談判時(shí)才能有的放矢，爭取利益最大化。
3.很多時(shí)候，客戶拋出大單只是為了獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，所以報(bào)價(jià)時(shí)最好分幾檔，什么數(shù)量對(duì)應(yīng)什么價(jià)位。不管所謂的“大單”有多大，都要保留合理的利潤。
4.如果客戶訂單很小，但以“將來有大單”要求價(jià)格讓步，不要輕易答應(yīng)。不要以為暫時(shí)的退讓能換來以后長久的利益，這種退讓只會(huì)讓你處于更加不平等的地位，將來他有大單極有可能還會(huì)砍價(jià)。
5.如果到了不得不讓步的時(shí)候，盡量拖延一段時(shí)間，讓對(duì)方感覺這份“讓步”來之不易，也杜絕了對(duì)方得寸進(jìn)尺的可能。讓步的同時(shí)，最好也為己方爭取一些利益，實(shí)現(xiàn)公平讓步。
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