很多外貿(mào)人都有一個(gè)共同的習(xí)慣，那就是喜歡總結(jié)分析丟失客戶丟失訂單的原因，這一點(diǎn)當(dāng)然沒有錯(cuò)，畢竟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)才有可能降低丟單的風(fēng)險(xiǎn)。

但與此同時(shí)，很多人也忽略了另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：贏得訂單的原因分析與總結(jié)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，憑什么讓客戶愿意找你下訂單？

推動(dòng)客戶完成成交的原因有哪些？我們總結(jié)了一系列正確跟進(jìn)客戶的思維和方法，在此拋磚引玉以作分享，供參考借鑒。

01

保持穩(wěn)定和及時(shí)的溝通

據(jù)調(diào)查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進(jìn)，穩(wěn)定、及時(shí)的溝通是加深客情關(guān)系的基礎(chǔ)保障。溝通間隔太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節(jié)奏是很有講究的。

如果是新進(jìn)的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對(duì)你的認(rèn)知而不會(huì)忘記。

02

確保每一次跟進(jìn)都“有理有據(jù)”

不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有足夠跟進(jìn)主題前，不敢輕易去叨擾客戶。其實(shí)這就跟戀愛是一個(gè)道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產(chǎn)品的更新、國(guó)家的特殊、自己的心情、公司的發(fā)展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對(duì)你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會(huì)顯著提升。

03

擁有良好的心態(tài)

目的性太強(qiáng)的銷售行為是不被倡導(dǎo)的，建議調(diào)整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩(wěn)定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會(huì)潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04

始終與客戶處于統(tǒng)一陣營(yíng)

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個(gè)人溝通交流，與客戶處于統(tǒng)一陣營(yíng)可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關(guān)鍵在于要傾聽客戶的想法，認(rèn)同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎(chǔ)上，客戶才可能有興趣了解產(chǎn)品并認(rèn)同產(chǎn)品，雙方相互認(rèn)可表明供需對(duì)應(yīng)，這時(shí)候再來談成交就是順?biāo)浦鄣氖铝恕?/p>

05

懂得準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)

除了區(qū)分客戶有沒有成交意向之外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)，這直接關(guān)系到客戶會(huì)對(duì)哪一類產(chǎn)品感興趣。

例如模板式詢價(jià)的客戶需要盡可能全面的去給他報(bào)價(jià)，回答他的全部問題，并在回復(fù)過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復(fù)。手打式詢價(jià)的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價(jià)郵件來挖掘出客戶的偏好等等。每個(gè)客戶內(nèi)心深處的期待都是完全不同的：外貿(mào)溝通談判過程中怎么拿捏客戶痛點(diǎn)？

06

對(duì)不同客戶采用不同的跟進(jìn)策略

跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了。跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對(duì)不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)方法。

1.已報(bào)價(jià)的客戶：

在向客戶報(bào)過價(jià)之后，過幾天要記得再詢問一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。制作發(fā)送報(bào)價(jià)是非常關(guān)鍵的一步：什么樣的外貿(mào)報(bào)價(jià)單會(huì)讓國(guó)外客戶更喜歡？

2.態(tài)度不明確的客戶：

有些客戶由于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進(jìn)時(shí)進(jìn)一步根據(jù)對(duì)方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購(gòu)買。

3.已寄送樣品的客戶：

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過頻繁，一味詢問對(duì)方對(duì)樣品的意見，容易引起對(duì)方的反感。

在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。在寄送樣品時(shí)也有很多值得借鑒的技巧：如何通過樣品提高外貿(mào)訂單的成交率？

4.已成交的客戶：

成交并不是合作的終點(diǎn)，實(shí)際上，后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，有針對(duì)性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

5.潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進(jìn)時(shí)往往容易錯(cuò)過的對(duì)象，在跟進(jìn)時(shí)一定要注意保持對(duì)這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅(jiān)持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟進(jìn)回復(fù)時(shí)，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的無感，或者已經(jīng)購(gòu)買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，甚至是從來就不回復(fù)你。

這時(shí)候，可千萬不要就此放棄。即時(shí)這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機(jī)會(huì)。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。有些客戶可能只是目前還沒有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，但說不準(zhǔn)以后就有需求了。如果能保持適時(shí)地跟進(jìn)，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時(shí)就會(huì)第一時(shí)間想到你。

跟進(jìn)客戶是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，訂單成交是順勢(shì)的結(jié)果。而在這之前，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達(dá)人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單交給你。