作為一名外貿(mào)行業(yè)的“溝通者”，你有真正了解你的客戶嗎？你有像朋友一樣和你的客戶相處嗎？只知道機械性發(fā)郵件，把“自我理解”強加給客戶，最終只能換來“無數(shù)開發(fā)信石沉大?！?。不了解客戶，是開拓客戶中遇到的最大障礙，意識上的理解差距才是“成單”的決定因素。
01 開發(fā)信必備技能，提升50%回復(fù)率！
外貿(mào)，是一份艱難而漫長的工作，如果在各大平臺上沒有屬于自己的虛擬店，那你需要的就是發(fā)一封一封的開發(fā)信來打動客戶。明明自己的產(chǎn)品很優(yōu)秀，為何為人問津？開發(fā)信石沉大海？借用一個金句，七分產(chǎn)品注定，三分個人能力。這三分的個人能力和郵件的禮貌用語，郵局內(nèi)容，回復(fù)時間，也是息息相關(guān)的。
1. 郵件開頭及結(jié)尾，禮貌用語很重要！
△第一點：如何進行郵件的開頭
這里推薦大家使用一個萬能開頭，Estimado sr. /sra.，類似于中國的尊敬的，對于第一次發(fā)開發(fā)信，沒有過接觸的用戶，非常推薦。其次是Querido xxx，親愛的，當你和客戶建立了一定信任之后，你可以使用這個開頭，因為南美人是非常熱情的。
△第二點：如何進行郵件結(jié)尾
在這里我們的選擇會多一些，可以使用Atentamente，比較有禮貌，比較尊重人的結(jié)尾，其次我們可以使用Saludos 或Saludos cordiales，這兩個在和客戶或者朋友之前，都可以使用，非常普遍。
2. 郵件內(nèi)容及布局，如何寫更方便閱讀
△有些外貿(mào)人會在郵件里面插入很多信息，把自己公司的產(chǎn)品從頭到腳都說了一遍，這里做會讓收到客戶失去閱讀的興趣。最推薦的是，簡短的進行一個公司產(chǎn)品的介紹，并且詢問，如果對方有意向，我們可以發(fā)送報價以及目錄給對方。
3. 把握“回復(fù)時間”，事半功倍
△南美和我們相差了12-13個小時，所以，在中國的工作時間發(fā)送郵件，客戶往往會在北京時間晚上10點到12點回復(fù)，如果這個時候你可以及時回復(fù)客戶，一定會給客戶留下“專業(yè)”的印象！達到事半功倍的效果！想象一下如果你是客戶，是不是會對及時回復(fù)的供應(yīng)商更感興趣呢！
02 客戶對產(chǎn)品感興趣，如何寒暄更近一步？
在中國的生意場上，有酒桌文化那么一說，誰能更討得客戶的歡心，就更有可能拿到訂單。和南美人打交道，我們幾乎都是用郵件、WhatsApp或Skype進行聯(lián)系的。三五封郵件之后，客戶對你的產(chǎn)品感到興趣，取得了更私人的聯(lián)系方式，這個時候，如何和客戶套近乎，就靠你的個人魅力了。
1. 破冰第一步，使用最地道的打招呼方式
△試想一想，如果一個歪果仁，對你不再說“你好，你好嗎”，而是“在干嘛呢，最近咋樣”，會不會讓你眼前一亮？
這節(jié)公開課，我們來學(xué)幾個比較地道的打招呼方式：
首先第一個，大家非常常用的hola cómo estás，最標準的打招呼方式，還有buenos dias或muy buenos dias。
由于時差關(guān)系，我們用早安這個詞會比較多，還有qué tal, cómo te va，在說完這些時候，可以添加一句，esperoque se encuentre bien，我希望您過的都好。在漢語里聽起來文縐縐的，但是在西語的世界里，這個情況非常常見哦。
2. 區(qū)分西班牙人、南美人，小心規(guī)避禁忌
△西班牙人：
在西班牙，一般不喜歡談?wù)摷彝ド?/strong>，如果和西班牙人套近乎，可以過多的問一問客戶的個人經(jīng)歷，重心在私人而不是家庭，同時，不需要用那么多禮貌用語和第三人稱單數(shù)變位。
△南美人：
南美人比較需要禮貌對待。如果認識了有一些時間了，可以大方的和討論家庭，妻子孩子，這點和我們中國人非常像，重心在家庭和家人。
關(guān)于稱呼，除了比較常見amigo之外，我們可以使用 compadre這個詞，這個詞本身的意思是干爹的意思，但是在南美生活當中，就像老鐵，老兄。其次我們還可以使用hermano這個詞，這個詞非常好理解，就像英語中的bro，兄弟的意思。
這里要注意一點，在西班牙人非常愛用tio這個詞來形容老鐵/兄弟，可是如果你在南美使用這個詞，會有些詆毀的感覺，像是你在說對方是一個老人，因為tio的原本意思是叔叔。
03 了解西班牙/南美人職場狀態(tài)，溝通更融洽
1. 西班牙人職場狀態(tài)
△西班牙是歐洲的老牌國家，在十年前經(jīng)濟非常強，近幾年經(jīng)歷了經(jīng)濟危機，雖然生活水平下降了很多，但起碼還是歐洲國家。南美和西班牙相比，雖然說同一種語言，但經(jīng)濟條件卻差了很多。
2. 南美人職場狀態(tài)
△在南美，底層勞動力也非常廉價，經(jīng)常出現(xiàn)剝削工人的情況。然而，在平時的辦公大樓里面，他們的工作態(tài)度是非常和諧的，員工之間會經(jīng)常開玩笑，大部分公司每個月都會進行聚餐，午飯時間同事們之間也會談天說地。新員工入職會融入的非?？欤粫械讲贿m感或冷落感。這是他們的優(yōu)點。
缺點就是，大部分南美人非常不守時，愛遲到，對待工作也不會像中國人一樣那么拼命，效率也不高，當然，這只是普遍情況，也有非常愛工作的員工。
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