心理分析
(1)顧客或顧客購(gòu)買是什么心理？
不管我們第一次給什么報(bào)價(jià)，都覺(jué)得貴，所以我們先降低價(jià)格
他對(duì)價(jià)格已經(jīng)有所了解，認(rèn)為我們給的價(jià)格真的很貴
老板給了他一個(gè)預(yù)算，在這個(gè)預(yù)算下，他評(píng)價(jià)我們給的價(jià)格很貴
(2)業(yè)務(wù)員的心理業(yè)務(wù)員夾在拒絕降價(jià)的老板和要求降價(jià)的客戶中間。一般有三種情況:
放輕松(不討論)
茫然:可能是準(zhǔn)備不夠，對(duì)產(chǎn)品的了解比較低，應(yīng)對(duì)壓力的能力比較差
不能同意:其實(shí)銷售心理也對(duì)定價(jià)的合理性持懷疑態(tài)度
推銷員對(duì)價(jià)格談判的態(tài)度可以從調(diào)查結(jié)果中看出
如果深入到業(yè)務(wù)員不知所措或者不能認(rèn)同的原因，最后發(fā)現(xiàn)的就是老板的問(wèn)題。有時(shí)我們不能要求老板同步所有信息，消除信息差異，因?yàn)檫@對(duì)老板來(lái)說(shuō)是有風(fēng)險(xiǎn)的(比如價(jià)格其實(shí)很低，所以銷售認(rèn)為我應(yīng)該多拿一些股份或者想自己做soho)。當(dāng)然也有一些老板本身就是大牛，他覺(jué)得這件事就不要說(shuō)那么多了。
形勢(shì)分析
所以講了心理學(xué)之后，一定要講講情況。(1)客戶說(shuō)貴就一定要降價(jià)嗎？
客戶有真正的需求嗎，還是他們只是利用我們來(lái)壓別人的價(jià)格，還是他們只是想問(wèn)能不能降價(jià)
為什么客戶覺(jué)得我們的東西貴？下面是上面提到的三種心理
(2)當(dāng)我們降低價(jià)格時(shí)，客戶會(huì)下訂單嗎？其實(shí)不一定。我們有一個(gè)很好的下降，客戶會(huì)覺(jué)得還有降價(jià)的空間。我們?nèi)绾未_認(rèn)客戶是否真的想下單？你可以詢問(wèn)以下信息
如果價(jià)格合適，什么時(shí)候下單
需求量是多少
預(yù)計(jì)交貨時(shí)間是什么時(shí)候
有什么特殊需求嗎？
你可以根據(jù)這個(gè)信息告訴他向老板申請(qǐng)價(jià)格。然后橫著問(wèn)，如果一切都很模糊，那你就要注意了...
解決方案
1說(shuō)服客戶(不降價(jià)):貿(mào)易咨詢?nèi)a(chǎn)品策略是不錯(cuò)的選擇。這主要是為了價(jià)格談判(也就是服從策略)。2降價(jià)說(shuō)明，
降價(jià)必須有條件，與解釋相協(xié)調(diào)，或者與置換條件相協(xié)調(diào)。
降價(jià)一定不能一次太多，可能會(huì)導(dǎo)致幾種情況
(1)很多客戶可能會(huì)質(zhì)疑你第一次給的價(jià)格的誠(chéng)意
(2)降價(jià)會(huì)讓客戶覺(jué)得你還有壓縮價(jià)格的空間
降價(jià)一定是有目的的:比如質(zhì)量，比如缺單，比如做模型，比如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我們經(jīng)常用來(lái)說(shuō)服客戶(供應(yīng)商給你低價(jià)是什么情況)。在這里，你必須注意你表現(xiàn)這些情況的方式。否則，很容易導(dǎo)致客戶對(duì)你的印象惡化
不要在郵件里討論。你可能不知道怎么失去它。一般來(lái)說(shuō)，討價(jià)還價(jià)的客戶更傾向于。盡量引導(dǎo)他們使用即時(shí)通訊或電話，這樣在不同的情況下很容易解決和跟進(jìn)
提出的解決方案不僅僅是為了留住客戶，而是基于分析。這是我們之前說(shuō)的“降價(jià)了你會(huì)下單嗎？”，這是根據(jù)客戶如何讓你降低價(jià)格和客戶的整體情況來(lái)評(píng)估的。
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