我想做外貿(mào)的朋友，常常會(huì)遇到以下這個(gè)場(chǎng)景：
談了許久的客戶，價(jià)格什么的都快談成了，結(jié)果客戶臨門一腳，說要把訂單數(shù)量砍半。
我想很多外貿(mào)人遇上這種情況都會(huì)感到失望甚至是挫敗。
其實(shí)要我說，這些都是很正常的，完全沒有必要過于悲觀，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。
01
努力真的有用嗎
我們先來看看一位朋友的問題：
毅冰老師您好！
最近遇到一個(gè)很棘手的問題，確切來說困擾我已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了。
我有一個(gè)客人是美國(guó)的，但是實(shí)際上老板是中國(guó)人。
我們?cè)?月份認(rèn)識(shí)，然后開始跟進(jìn)，打樣，我們給客戶發(fā)過詳細(xì)資料，客戶對(duì)我們也都是滿意的，我們也根據(jù)他們提出的要求打樣了，但是客戶就是遲遲不下單。
后來我們把樣品寄給了客戶，客人看了樣品再次表示基本滿意了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，價(jià)格來回談了幾個(gè)回合也算是談妥了，可是最終數(shù)量卻減半了。
這個(gè)對(duì)于我們的業(yè)務(wù)來說真是不小的打擊，這個(gè)客戶跟進(jìn)將近半年怎么才下了一個(gè)起訂量呢？
不好意思忘記說了，我們的主要產(chǎn)品寵物包，客戶最后還提出包裝待定，等他們開個(gè)會(huì)商量確定？
這讓我們業(yè)務(wù)更是憂心了，感覺是不是連這個(gè)MOQ都還是待定的呢？碰到這樣的情況我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)比較好？
現(xiàn)在的結(jié)果讓我覺得我們之前的跟進(jìn)，還有所付出的努力根本就是沒有意義的。
當(dāng)然我們肯定還是會(huì)整理好會(huì)議記錄，根據(jù)客戶要求繼續(xù)跟進(jìn)，但是想聽下老師您有上什么好的建議嗎碰到這樣的情況？
02
客戶的感受更重要
當(dāng)時(shí)我是這么回復(fù)他的“
”
其實(shí)怎么說呢，你這個(gè)情況很正常，我從業(yè)多年碰到太多太多了。
不需要覺得打擊，哪怕所有的回合下來，客人表示，我先下10pcs的trial order，甚至你可以全部送給他，這都是你的成功。
你不要看眼前的訂單量大還是少，賺多還是少，還是虧一些，這些不重要。
如果你介意這個(gè)，你就是最底層的工廠思維，只看著做一單賺一單錢，但是看不到未來的機(jī)會(huì)和客戶維護(hù)和共同發(fā)展的機(jī)會(huì)。
不管他下個(gè)MOQ，甚至只有MOQ的三分之一，這個(gè)都會(huì)讓我欣喜。
因?yàn)橐粋€(gè)新客戶的開發(fā)，是相互合作、支持、試探、猜疑的一系列過程。
只要你做好，只要你控制好細(xì)節(jié)，只要你做好方方面面的工作，還怕以后不能長(zhǎng)久合作，不能長(zhǎng)久賺錢么？
或許我還是香港貿(mào)易商的思維，或許跟內(nèi)地企業(yè)還是有些差距的。
我再舉個(gè)例子，當(dāng)年馬云創(chuàng)立淘寶的時(shí)候，為什么免費(fèi)？為什么阿里巴巴每年砸?guī)變|去養(yǎng)著淘寶和一大批團(tuán)隊(duì)？
當(dāng)時(shí)阿里的員工也想不通啊，覺得憑什么？
我們完全有能力讓淘寶盈利，為什么不做？為什么要虧？
其實(shí)馬云的思路一定是，他看的是未來。
用戶體驗(yàn)和粘性比什么都重要，當(dāng)用戶習(xí)慣你、依賴你、適應(yīng)你、離不開你，你以后有的是千千萬(wàn)萬(wàn)賺錢機(jī)會(huì)。
再看我自己，我做外貿(mào)10多年，前幾年真的就沒有賺錢，但是我積累了長(zhǎng)足的經(jīng)驗(yàn)和能力。
后來去外企，先后在香港、美國(guó)、澳洲工作，收入雖然提升，也就是從幾萬(wàn)塊年薪到幾十萬(wàn)年薪而已，沒有太大也沒有長(zhǎng)足增長(zhǎng)。
可能很多做業(yè)務(wù)兩三年的朋友收入都比我高，但是差別在于哪里？
在于經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。
或許我沒有那些土老板們賺得多，但是我的思維、眼界、專業(yè)度，以及方方面面的細(xì)節(jié)，是他們沒法比擬的。
在貿(mào)易公司我永遠(yuǎn)是銷售冠軍，去外企做跟單往往我的供應(yīng)商最穩(wěn)定，去海外做買手往往我的項(xiàng)目給公司貢獻(xiàn)長(zhǎng)足利潤(rùn)，但是這些東西能給我多少利益？
其實(shí)短時(shí)間里一點(diǎn)沒有。
但是這又如何？都是在我計(jì)劃范圍里。
寫帖子不賺錢；
把每天睡覺時(shí)間壓縮到三小時(shí)，給大家貢獻(xiàn)免費(fèi)資源，也不賺錢。
寫書出來，事實(shí)上也沒賺多少錢，相比精力的投入，這也是虧的。
但是我積累了足夠的用戶和人脈，等毅冰米課我籌備兩年后一出，幾個(gè)月時(shí)間我就賺了過去好多年的錢，或許這個(gè)項(xiàng)目一兩年后，我就賺回了過去十年所有的錢。
這怎么說呢？可以理解為，積累多一些不是壞事，遲早能讓你收獲回來。
這跟你談客戶也是一個(gè)道理，你前期付出的努力一定是有效的，雖然不能立刻變現(xiàn)，一下子客戶就能下幾個(gè)大單，但是對(duì)于客戶而且，你專業(yè)配合的形象就樹立起來了。
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