應(yīng)該怎么解決呢？
這是一個(gè)很好的問題，我想不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到這樣的問題。下面我就講講解決的思路。
這個(gè)問題的關(guān)鍵在于：你的銷售推進(jìn)處于什么階段？
我把快速成交客戶總結(jié)為7個(gè)階段，如下：
不同的階段，所要做的工作是不一樣的。
1. 積累客戶階段
主要是通過各種手段，獲取客戶的聯(lián)系方式，甭管大小好壞，先都收集起來再說。這是你做開發(fā)的基礎(chǔ)和底子。
需要的技能與資源是：搜索技能，人脈，公司資源等。這是做銷售的基本功，沒有大量的潛在客戶、目標(biāo)客戶做底子，你后面的業(yè)績轉(zhuǎn)化就會(huì)出問題。要像勤勞的小蜜蜂或螞蟻一樣，積攢的客戶越多越好。
2. 篩選客戶階段
這個(gè)階段主要是做客戶分析，篩選，把意向大的，質(zhì)量高的作為優(yōu)先跟進(jìn)的對象。
需要的技能：情報(bào)搜集能力。要像間諜一樣，搜集客戶的背景，弄清楚客戶的內(nèi)部信息，如組織架構(gòu)，上下級關(guān)系，公司上下游產(chǎn)業(yè)鏈客戶等。老板的背景和動(dòng)態(tài)，聯(lián)系人的背景和動(dòng)態(tài)。
在國內(nèi)一般加客戶的微信，微信就是一個(gè)了解客戶心理動(dòng)態(tài)的好東西，如果是國外客戶，一般是通過領(lǐng)英或者Facebook了解客戶的動(dòng)態(tài)。
所以這個(gè)階段，你應(yīng)該明白了，要確定客戶是不是個(gè)騙子，或者是同行？是你必須要搞清楚。
如果這個(gè)環(huán)節(jié)，你連客戶的身份背景都沒有搞清楚，報(bào)什么價(jià)？
這個(gè)階段，外貿(mào)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤是對客戶不加選擇，哪個(gè)客戶回復(fù)了就跟進(jìn)哪個(gè)客戶。很多客戶就是這樣，一天到晚一堆的問題，問來問去，就是不買，更沒有購買能力。業(yè)務(wù)員花了大把的時(shí)間，結(jié)果一無所獲。
3. 贏取信任階段
這個(gè)階段的工作是通過各種方法贏取客戶的信任。譬如展示公司的案列，公司實(shí)力，認(rèn)證，服務(wù)等，最好是圖文并茂，有視頻更好。人與人之間打交道，獲取信任的第一步是讓對方覺得安全，就是對方覺得你是真誠的人，不是個(gè)騙子。
只有打破了安全這個(gè)界限，客戶才會(huì)對你放棄警惕。但是別急，這并不意味著客戶已經(jīng)相信你了。
你要通過公司和個(gè)人層面的展示，獲得客戶的認(rèn)可。尤其是個(gè)人的綜合素養(yǎng)相當(dāng)重要，也是關(guān)鍵。對于老外來說，客戶相信你公司的前提是相信你，這跟國內(nèi)有些區(qū)別的。國內(nèi)很多時(shí)候客戶買單是因?yàn)橛X得你公司靠譜，而不是銷售人員靠譜。
那么如何通過個(gè)人素養(yǎng)讓客戶相信你呢，這里講幾個(gè)技巧，你自己體會(huì)：
第一，回復(fù)客戶要積極，要快速。第二，回復(fù)客戶要專業(yè)，要有理有據(jù)，而不是拍胸脯打保證。第三，要會(huì)提問題，結(jié)構(gòu)化的提問。第四，要會(huì)引導(dǎo)客戶的提問。第五，要能猜透客戶提問背后的深層含義，并在回答中講出來。讓客戶覺得你懂他。第六，要把客戶沒有想到的問題提出來，供客戶參考。第七，要把跟客戶溝通的內(nèi)容，整理成結(jié)構(gòu)化的書面文檔，發(fā)給客戶。第八，要?jiǎng)?chuàng)造聊天的氛圍，讓客戶暢所欲言，覺得很嗨。第九，針對不同的客戶要采用不同的溝通方式。邏輯思維清晰的客戶（如英國德國客戶），你要比他更邏輯；邏輯思維不清晰的客戶（如非洲、印度客戶），你要條理清晰的跟他聊。喜歡多說話的客戶，你要做一個(gè)耐心的傾聽者；不喜歡多說話的客戶，你要善于介紹。第十，你要比客戶更懂他的商業(yè)模式。
總而言之，做外貿(mào)，客戶在見不著你的情況下，就靠郵件等工具溝通，你能把客戶聊的他覺得爽，信任感就建立起來了。
這個(gè)階段需要的能力是：溝通能力，共情能力。熱情，樂觀的態(tài)度。
4. 探討需求階段
這個(gè)階段主要是與客戶一起探討需求，有的客戶需求會(huì)很明確，有的不明確。譬如這個(gè)問題中提到，客戶要所有產(chǎn)品的價(jià)格，這就是需求不明確的表現(xiàn)。
所以，當(dāng)與客戶聊需求的時(shí)候，并不是我們呆板的去記錄客戶想法，而是要去思考客戶為什么這么想，他的用意是什么。我們要善于引導(dǎo)客戶的需求。
客戶需求太寬太泛，我們要幫客戶縮小范圍，縮小到可以執(zhí)行的地步。譬如有的客戶一上來就是說我要一個(gè)柜的T恤，你給我一個(gè)報(bào)價(jià)。這不是很扯淡嗎？你需要與客戶明確：有沒有款式，面料什么要求，數(shù)量多少，什么時(shí)候要等。
客戶需求太窄太小，我們要幫客戶放大需求，放大到工廠可以操作的地步。譬如你的起訂量是500件一個(gè)款，客戶說我只想100件一個(gè)款，這個(gè)差距就太大了。往往有的業(yè)務(wù)員就會(huì)說這個(gè)客戶質(zhì)量差。其實(shí)不是這樣的，客戶想30件一個(gè)款，背后有很多的原因，譬如試單不想做太多、試探你可以接受的起訂量、客戶這個(gè)款只是定制的、客戶會(huì)有多個(gè)款等等。
做銷售的，先要分清楚里面的原因，然后引導(dǎo)客戶把起訂量做到合理的地步。
在這個(gè)階段，要有快速準(zhǔn)確捕捉客戶需求的能力。不能客戶說半天，你都沒有明白他的意思或者誤解他的意思。其次，要能預(yù)判這個(gè)單子的體量、客戶的長期價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，也可以反過來驗(yàn)證你在第二個(gè)階段的工作，就是這個(gè)客戶真的是一個(gè)質(zhì)量不錯(cuò)的客戶嗎？
譬如我曾經(jīng)遇到過一個(gè)做快時(shí)尚的客戶，了解到這個(gè)客戶的生意發(fā)展的很快，融了資，但是在討論需求的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶的起單量低不說，而且很多是試款，而且付款條件也不ok，風(fēng)險(xiǎn)完全壓在我們這邊。這樣的話，這個(gè)客戶的質(zhì)量就不大了。
回到提問中講的，客戶要你報(bào)所有產(chǎn)品的價(jià)格，你這個(gè)時(shí)候就可以隨便講一個(gè)理由，告訴他無法報(bào)價(jià)，而是應(yīng)該雙方再明確下具體的需求后，才能報(bào)價(jià)。
5. 構(gòu)造方案階段
這個(gè)階段，你要根據(jù)客戶，構(gòu)造一個(gè)解決客戶需求的方案。
可能有的外貿(mào)小伙伴不明白，公司的起訂量，價(jià)格都是有標(biāo)準(zhǔn)的，流程也是改不了的，為什么還要做解決方案呢？不應(yīng)該是客戶按我們的要求來嘛，該多少量就多少量，該什么價(jià)就一分錢不能少。
做銷售，靈活性很重要，尤其是做外貿(mào)，還沒有幾個(gè)公司能我要求你怎么樣你就得怎么樣吧。
所以你要在把客戶的需求引導(dǎo)到位的情況下，幫他制定一個(gè)或多個(gè)方案。
很多外貿(mào)小伙伴有個(gè)誤區(qū)，就是把客戶的需求轉(zhuǎn)達(dá)給公司，公司一報(bào)價(jià)，就立馬發(fā)給客戶?？蛻舨煌?，就告訴公司客戶不同意，然后不知道怎么辦。這是典型的當(dāng)傳話筒。
做銷售要學(xué)會(huì)做牌，不同的方案就是你手中有了多張牌啊。
舉個(gè)簡單的例子，你就明白了。譬如客戶說某款T恤要做300件。如果你的起訂量是500件，但是公司能接受做300件的情況下，你可以給客戶兩個(gè)方案：
方案1：300件的價(jià)格是90元一件。
方案2：如果客戶可以做500件，價(jià)格是75元。
這個(gè)時(shí)候是不是主動(dòng)權(quán)到你這里了？
這就是通過方案來影響客戶的需求。用動(dòng)態(tài)的打法來抓住客戶的心理。
6. 商務(wù)談判階段
這個(gè)階段就是涉及商務(wù)環(huán)節(jié)的一些談判了，譬如單價(jià)，總價(jià)，折扣，附加值，贈(zèng)送，交貨期，付款方式，付款比例，付款時(shí)間等。
所有的條件加一起，又可以構(gòu)造出無數(shù)的方案出來。這就是商務(wù)談判最精彩的地方了，也是最考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員水平的地方了。
都知道生意最好的結(jié)果是雙贏，這是理想化的情況，多數(shù)情況，所謂的合作，一般總是有一方多占一些便宜的，對嗎？
7. 快速成交階段
雙方達(dá)成了合同。就要快速促成付款，拿到首付款。
只有拿到了首付款，你這筆單才算是可以松口氣了。
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售往往有幾個(gè)誤區(qū)，以為客戶同意了就不用擔(dān)心了，以為客戶與客戶達(dá)成了合同，就可以不催了，這都是不對的。
曾經(jīng)我遇到一個(gè)業(yè)務(wù)員，在跟一個(gè)單子的時(shí)候，各方面都談好了，客戶說等去旅游回來就付首付款。我提醒業(yè)務(wù)員一定要讓趕緊付首付款。結(jié)果沒有說動(dòng)客戶，于是我建議他讓客戶至少付500美金誠意金，這樣我們就可以安排生產(chǎn)。于是客戶支付了。結(jié)果后來客戶度假回來，又說他的一個(gè)兄弟去世了，要去操辦，就又拖延了一個(gè)月，再聯(lián)系客戶，客戶又講了一個(gè)理由拖延，再后來客戶就不回復(fù)了。
更有甚者，客戶都付了一半的定金，貨做好了，客戶不付尾款的，這樣的事并不在少數(shù)。
總而言之，做銷售，要有一個(gè)宏觀的思路，就像下棋一樣，能夠看幾步，按照我上面的7步法，知道當(dāng)前屬于什么階段，下一步該怎么走，都要很清楚。最糟糕的是，被客戶牽著鼻子走，那你基本就完了。
再多說幾句，以上我總結(jié)的7步法，大家要靈活使用，并不是說所有的事情都是一步步的往下自然的走的，有可能先跳過幾步，然后再回到前面幾步。又或者來回循環(huán)這幾步。這就是銷售的奧妙所在。
孫子兵法講“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”，與銷售同理。
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