外貿(mào)人，今天又有客戶問你要免費樣品嗎？
經(jīng)常有看到小伙伴被卡在客戶要免費樣品問題上，今天給大家分享下我的想法：
首先，對客戶做背景分析和分類：
1. 行業(yè)品牌客戶或者大客戶：
這類客戶相對簡單，和他們提收樣品費，一般結(jié)果是：不會給樣品費，愿意給的很少，但會給你到付快遞賬號，他們承擔(dān)運費?。ó?dāng)然很貴的幾百美金的產(chǎn)品就不可能免費，比爾蓋茨的兒子來了也不給他免費，嘿嘿）
當(dāng)然肯定有個別拽的大客戶品牌客戶，沒得談，沒有討價還價，樣品費運費都不承擔(dān)，這就需要看老板的格局，愿不愿意割肉先付出！
2. 無法拿捏和判斷是質(zhì)量還是非質(zhì)量客戶。
這類客戶占大多數(shù)，可能沒有品牌客戶和大客戶那么明顯的公司特征，網(wǎng)上也搜不到太多可以參考和判斷的信息和依據(jù)，無法知道他們公司的大小和實力，他們也想要免費樣品。
對這樣的了解不夠的新客戶，不需要氣惱，也借用汪老師的名言：談?wù)劜灰X，談?wù)劜灰?先旁敲側(cè)擊問一下他們公司情況，在交流中判斷客戶的底細(xì)和更多信息。
那關(guān)于樣品收費，運費這個點上，具體怎么和客戶談？首先是心態(tài)，見過太多外貿(mào)人，特別是新人，經(jīng)常沒開始和客戶討價還價就已經(jīng)發(fā)慌心虛，怕提了要樣品費，要運費，客戶會跑了不理你了。
其實大可不必，這里想用一個詞叫：不卑不亢。做生意，不是求人辦事，不欠客戶什么，首先氣要足，有自信，跟打仗一樣，不能沒有開始，就已經(jīng)低人一等，把自己低到塵埃里，唯唯諾諾，狡猾的買家一旦感受到你的這種心態(tài)，往往更是會蹬鼻子上臉，拽的更厲害，最后直接甩你一句：我們公司從來不付任何樣品費，你們不提供免費，我們就換其他供應(yīng)商來威脅，或者說其他供應(yīng)商都是免費提供樣品，不要被他們唬住，有些原則要堅持！
沒有底氣的交流，更大的危害是，在以后的交流和合作過程中，客戶如同抓住你的把柄和軟肋，這種高傲自大也會延伸到和你談判，以及討價還價等方方面面，讓你苦不堪言！
所以可以心平氣和的和客戶講：關(guān)于樣品費問題，我們不能接受免費，因為產(chǎn)品價值高，去年一年我們遞了總價值20萬美刀的樣品出去，成本太高！如果每個客戶都要求免費樣品，將是一筆昂貴的經(jīng)營成本，所以在樣品收費問題上，望理解，以后你下單，我們將從訂單里扣掉這個樣品費！
等說完了，估計你自己也會覺得憋屈，特么賣個產(chǎn)品成了求人了！ 這是很多外貿(mào)人常用的應(yīng)對方法，被迫式的！
那么外貿(mào)高手如何應(yīng)對？不會和客戶在樣品收費這個點上短兵相接，不會面對面的糾纏，而是會直接表明態(tài)度：因為產(chǎn)品價值高，所以樣品收費，已經(jīng)是我們最近五年來的公司制度，您不是第一個提出樣品免費的客戶，這方面我是真的真的沒辦法幫到您，但我剛剛仔細(xì)瀏覽了你們公司網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)一款或者幾款產(chǎn)品，我們也有生產(chǎn)，在樣品收費方面，我無法幫到您，但如果我們有合作，我會盡力在我們合作的訂單價格上給您申請支持和更多的價格上的折扣，您覺得怎樣？
這個方式是引導(dǎo)，其實也是利益交換法。
我們都明白，客戶是真的很在乎運費和樣品那一點錢嗎？肯定不是，那他們在乎什么？我們首先要清楚，和我們交流的都是有思維，有思想，動態(tài)的人，而不是他們背后冷冰冰的品牌大公司。作為買方，作為上帝，他們在這個交涉過程中在乎的是一種我們常說的“贏”的感覺，“一分錢也是錢，我的錢也不是天上掉下來的，你說樣品收費就收費，那我多沒面子！”。這是買家多少都有的居高臨下的傲慢小心理，不管大客戶小客戶。
外貿(mào)操作中，有不少地方都可以找出點讓客戶“贏”的感覺，還是引導(dǎo)！
說到這里，估計你也笑了，樣品收費問題其實是一個心理問題，也是一個利益交換問題！
所以，了解客戶，引導(dǎo)客戶，找出一個讓客戶“贏”的感覺作為利益交換點，有甜頭可期盼，給客戶一個臺階下，把客戶從樣品收費這個點扯出來。
這個和客戶在價格上討價還價是一樣的癥狀和治療方法，需要用利益交換。(但給客戶交換的“甜棗”不能太大，基本要能實現(xiàn)，例如價格微調(diào)，訂單多送點備品等，不然等于跳出一個樣品收費的坑，又進(jìn)了另一個無法滿足客戶需求期望的坑）
中國制造的品質(zhì)在一步步的提升，作為外貿(mào)人，需要從心底對自己公司銷售的產(chǎn)品有信心和有底氣，平視對方，丟棄求人的心態(tài)和不自信。
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