在外貿(mào)工作中，價(jià)格一直都是我們關(guān)注的重點(diǎn)，不論是主動(dòng)開發(fā)客戶還是客戶前來詢盤，和客戶溝通時(shí)，繞不開的總是價(jià)格問題，那我們我們要如何報(bào)價(jià)才能讓客戶更容易接受呢？
報(bào)價(jià)一般來說是分為兩種方式，郵件報(bào)價(jià)和報(bào)價(jià)單。
郵件報(bào)價(jià)一般都是在郵件中說明產(chǎn)品的參數(shù)和其對應(yīng)的價(jià)格，客戶看到郵件之后如果你的產(chǎn)品或者價(jià)格無法吸引到客戶，客戶一般是不會(huì)回信的，這種方式都比較常見，基本每個(gè)外貿(mào)人都會(huì)做，今天小編要和大家聊的是另一種方式：報(bào)價(jià)單。
報(bào)價(jià)單不同于郵件里說明產(chǎn)品價(jià)格，郵件里只能說明一個(gè)大概的價(jià)格區(qū)間，沒有辦法直觀全面的了解到你的產(chǎn)品特色和具體價(jià)格。報(bào)價(jià)單講究的就是精細(xì)全面，一份好的報(bào)價(jià)單，是能很快的吸引客戶注意力，能讓客戶通過報(bào)價(jià)單了解到產(chǎn)品詳情，從而對你的報(bào)價(jià)感興趣，充分考慮清楚報(bào)價(jià)單要填什么，想客戶之所想，才能制定出一份好的報(bào)價(jià)單。下面小編就和大家談?wù)剤?bào)價(jià)單我們要注意的那些事。
一、了解詳情
報(bào)價(jià)肯定不能是漫無根據(jù)的隨便報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)前，我們第一件要做的事情就是需要去了解自身和客戶。
了解自身指的是要先了解自己的產(chǎn)品定位和市場，明確產(chǎn)品定位，是高中低三個(gè)區(qū)間的哪個(gè)區(qū)間，面對的客戶是哪些，有目的的去做好調(diào)查，才能順利的制定好方案。
了解客戶詳情也是必須要做的一件事情，俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想能抓住客戶的心，就要去深入調(diào)查客戶興趣，了解客戶的心理，客戶面對的客戶又是哪種類型的，客戶屬于哪個(gè)區(qū)間，能承受什么樣的報(bào)價(jià)，實(shí)力如何，之前是否有合作供應(yīng)商，企業(yè)規(guī)模如何等等，這些都是我們要去收集了解的。
最重要的一點(diǎn)是，我們在收集這些信息的時(shí)候一定要保證準(zhǔn)確性，只有信息準(zhǔn)確，才能讓我們的報(bào)價(jià)和客戶匹配，才能有后續(xù)的溝通，否則信息不正確，報(bào)價(jià)太低或太高都容易引起客戶反感，很容易報(bào)完價(jià)客戶直接不理我們，這樣我們所做的工作就全部白費(fèi)了。
二、制作精修圖
在一張報(bào)價(jià)單里，最能吸引客戶的就是你的產(chǎn)品圖。我們在拍照時(shí)都知道，光線、角度、色彩、打光、等等都會(huì)影響一張照片，一張好的照片能夠?qū)a(chǎn)品的優(yōu)勢放大，劣勢縮小，所以要花很多心思在圖片的拍攝和美化上。
客戶在看報(bào)價(jià)單時(shí)，往往也是按照圖片、價(jià)格、描述、資料、其他這樣的順序去看的，所以圖片是第一步，這第一步一定要做好，要知道很多人都在做你的產(chǎn)品，為什么有些人做得好有些人做得差，原因可能就是你的產(chǎn)品圖無法讓客戶眼前一亮，相同的產(chǎn)品，相同的價(jià)格，比就是比的產(chǎn)品圖，就是比的印象，你說你的產(chǎn)品有多好，客戶肯定不相信，產(chǎn)品圖就是最直觀的方法讓客戶去了解你的產(chǎn)品，你解釋再多，客戶看到你的產(chǎn)品圖潦草、不清晰、沒重點(diǎn)，從心里就覺得你的產(chǎn)品不行，信任度也就降低，跟進(jìn)起來也更費(fèi)力。
就好像我們在逛淘寶買衣服時(shí)，面對兩件一樣的衣服，第一家店鋪的展示圖就只有衣服的整體圖，而第二家店鋪除了整體圖，還有模特上身圖、細(xì)節(jié)圖、布料圖還有和其他褲子的搭配圖，如果價(jià)格一樣讓你選，你選哪家？
我們在做產(chǎn)品圖的時(shí)候也是一樣的道理，要把產(chǎn)品的整體圖、細(xì)節(jié)圖拍攝出來，處理好光線，在旁邊標(biāo)注尺寸、大小，如果有產(chǎn)品注意事項(xiàng)也應(yīng)表明。盡量讓客戶能夠在圖片中了解到產(chǎn)品內(nèi)容。
做好以上對產(chǎn)品圖的要求，相信客戶對于你的產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)足夠的了解，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，也能夠彰顯你的專業(yè)，信任感也能增強(qiáng)，我們的目的也就達(dá)到了。
三、報(bào)價(jià)
很多人覺得，報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)其中最重要的就是價(jià)格，為什么其重要性比不上產(chǎn)品圖，其實(shí)原因也很簡單，我們知道，一張報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品圖是在價(jià)格前面的，當(dāng)客戶看完你的產(chǎn)品圖，之后才是價(jià)格，這樣其實(shí)有一定用意的。如果把價(jià)格放在前面，很多客戶有時(shí)候看完價(jià)格如果對你的價(jià)格不滿意就不愿意再看下去了，即使你的產(chǎn)品圖再精美，介紹的再詳細(xì)，客戶也沒辦法看到，相當(dāng)于做無用功。
同樣的，產(chǎn)品圖放在價(jià)格前面，你可以把自己產(chǎn)品全面的展示給客戶看，讓客戶了解你的產(chǎn)品價(jià)值，對你的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的印象，這樣在后續(xù)看到你的報(bào)價(jià)時(shí)也會(huì)覺得這樣的報(bào)價(jià)是有跡可循的，即使你的價(jià)格偏高，客戶也會(huì)想著和你繼續(xù)溝通一下，不會(huì)直接沒有后續(xù)。這樣的順序也是按照客戶的心理來排序的。
那在有了前面情報(bào)的收集和產(chǎn)品圖的鋪墊之后，報(bào)價(jià)就是我們的重點(diǎn)了，報(bào)價(jià)的時(shí)候我們要注意，不能單單只是根據(jù)原材料價(jià)格和人工費(fèi)去計(jì)算，還要根據(jù)匯率、原材料成本來做好預(yù)估，如果產(chǎn)品的成本波動(dòng)很大，不能一口就將價(jià)格說死，在和客戶談判的時(shí)候要說明價(jià)格是否有有效期，如果匯率或者成本波動(dòng)太大超過了某個(gè)區(qū)間，我們需要調(diào)整價(jià)格。如果一開始把價(jià)格說死，萬一原材料價(jià)格暴漲，匯率變高，到時(shí)候又和客戶說需要漲價(jià)，客戶肯定會(huì)覺得你不講誠信。提前和客戶說明情況，客戶會(huì)覺得你有足夠的專業(yè)性，相信是會(huì)接受的。
而且我們在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，往往很多客戶是不會(huì)短期內(nèi)很談下來的，我們要和客戶說明我們這個(gè)報(bào)價(jià)所具有的的時(shí)效性，比如說在一個(gè)月內(nèi)有效，如果有活動(dòng)也說明活動(dòng)有效期至什么時(shí)候截止，這樣既可以讓客戶感覺到緊張感，也防止客戶那很久之前的低價(jià)和你談判。
四、補(bǔ)充內(nèi)容和細(xì)節(jié)
我們在報(bào)價(jià)單的最后，往往都是放一些對產(chǎn)品內(nèi)容的補(bǔ)充，產(chǎn)品內(nèi)容補(bǔ)充肯定是要對產(chǎn)品的整體和細(xì)節(jié)都要有一個(gè)全面的總結(jié)，要把產(chǎn)品的型號、重量、檢測報(bào)告、測試情況、年限等等都有一個(gè)詳細(xì)的記錄。把你能想到的內(nèi)容都寫上去，用最直接的方法把你的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，不要等客戶來找你問問題，然后你再一一解答，客戶往往都是被動(dòng)地，不愿意去對你進(jìn)行一個(gè)發(fā)問，除非他本身有著很強(qiáng)的合作意愿，但是大多數(shù)的客戶還是需要我們更加主動(dòng)的一個(gè)開發(fā)。
細(xì)節(jié)把控也是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要注意的事情，細(xì)節(jié)決定成敗，對于一份優(yōu)秀的報(bào)價(jià)單來說，細(xì)節(jié)同樣重要。細(xì)節(jié)其實(shí)可以體現(xiàn)在很多方面，比如報(bào)價(jià)單色調(diào)和圖片色調(diào)要保持一致，不要太突兀，圖片位置和大小要怎么控制才顯得美觀，文字哪里是重點(diǎn)要加粗等等，這些都是一份報(bào)價(jià)單要注意的細(xì)節(jié)，要讓客戶感覺到你的專業(yè)，感受到尊重，給他一種你就是最專業(yè)的感覺。
我們在外貿(mào)工作中無法回避報(bào)價(jià)問題，既然無法回避，就爭取做到最好，把我們專業(yè)的一面展現(xiàn)給客戶，即使客戶沒有和我們進(jìn)行合作，那也是因?yàn)閮r(jià)格原因，而不是我們專業(yè)性不夠，依然留下了以后的合作空間。
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