很多時候我們在寫外貿(mào)開發(fā)信的時候，上來第一句話通常是：
My Name is XXX, I am the YYY manager of ZZZ company. We are the manufacturer of ABC product.
這樣的開場白可能會導(dǎo)致開發(fā)信的閱讀完成率和回復(fù)率變低。因為收件人并不欠發(fā)件人任何東西，所以一封開發(fā)信太容易被忽略了。
這就是為什么在開發(fā)信自我介紹中提供價值那么重要的原因。當發(fā)送開發(fā)信件時，你需要以一種能夠吸引收件人的方式來介紹自己，這意味著你從一開始就以吸引收件人的注意力并獲得他們的信任或者提供他們價值。
01
讓開發(fā)信的第一句就跟對方有關(guān)
開發(fā)信的第一句話是郵件中非常重要的部分，無論你寫的是什么，都要讓第一句話跟收件人有關(guān)系，比如下面這些例子：
I saw your post about _____
I noticed you manage _____
Congratulations on _____
Great insights on _____
I’m inspired by the work you’ve done on _____
最好的方法是馬上勾住你的收件人，并讓他們知道你已經(jīng)做過功課了（客戶背景調(diào)查）。
02
找到一個不常見的共同點
人們都希望與那些跟自己態(tài)度、價值觀和喜好相同的人相處。
這就是相似吸引力效應(yīng)（Similarity-Attraction Effect：物以類聚，人以群分的說法，是人際吸引的一種情況，大致上是指由于覺得彼此相似，所以相互喜歡。）
如何在郵件中這樣介紹自己？
檢查潛在客戶的LinkedIn，Twitter,Google,Facebook的資料，看看你們是否有共同的背景，愛好等。如果你發(fā)現(xiàn)了你們有一些不是特別常見的那種共同點，那么就在你的開發(fā)信中提到它。
在最初的客戶開發(fā)中突出非大眾的相似性，可能是你獲得對方回復(fù)所需的重要砝碼，否則他們可能會忽略你。
03
提及雙方的共同聯(lián)系人
每10個人中就有9個人相信熟人推薦，所以提及你們的共同聯(lián)系人可以改變潛在客戶對你的看法。
你如何做到這一點？
你可以在LinkedIn上找到一個共同的聯(lián)系人，具體操作是：去到潛在客戶個人資料中的”Highlights”部分，查看你們有無共同的聯(lián)系人。
讓你的收件人知道這個共同聯(lián)系人，并包括你如何認識這個人和一些積極的細節(jié)。
04
征求意見
讓對方知道你很重視他們的意見，是在郵件中介紹自己之前與人溝通的好方法，那是因為人們都喜歡談?wù)撟约海ㄎ覀兠刻齑蠹s有40%的時間都在談?wù)撟约海?/p>
如何在郵件中這樣介紹自己？
征求收件人的意見，因為它對你很重要，以下是你需要解決的三個要素。
設(shè)置舞臺：給你的收件人一點時間，讓他們換位思考，接受你的要求。
給出一個理由：我們渴望解釋，需要知道為什么要我們?nèi)プ瞿臣隆?/p>
提供一個逃避條款：當你給別人一條出路時，你會使他們答應(yīng)的機會增加一倍。
05
祝賀/奉承對方
奉承會給你和你的公司留下正面印象。保持對他們公司動態(tài)的關(guān)注，這樣你就可以成為第一個祝賀他們的人。
一項研究表明：不真誠的奉承和真誠的奉承同樣有效。所以，即使你的收件人知道你別有用心，他們也會對你有好感。
如何做到這一點？
看看他們在LinkedIn上的個人/職業(yè)成就，比如：最近的升職/職位變動、工作周年紀念日、發(fā)表的文章等。
這里有一個開發(fā)信模板，重點是補充最近的成就，然后再詢問他們的時間。
下面是一些可以用于開發(fā)信中的話術(shù)模板：
Congrats on [Recent accomplishment 最近取得的成就]
Hi [prospect’s name],
Congratulations on [describe recent personal or company accomplishment 描述個人或公司近期的成就]. I hope you and your team are taking some time to celebrate the accomplishment.
I’m sure you’re very busy, but I’d love to get your take on how [My Company Name] could [solve a specific problem they’re facing or provide a specific benefit they need 解決他們所面臨的特定問題或提供他們所需要的特定利益].
Do you have 10 minutes sometime over the next couple weeks to chat? More than happy to work around your schedule or to try again at a more convenient time, just let me know.
All the best and congrats again!
[signature]
06
慷慨地提供價值
如果你幫助別人推進他們的目標，他們會覺得有義務(wù)來回報你。這就是”互惠規(guī)則”，因為人們覺得有義務(wù)回報慷慨的行為（即使他們一開始并沒有被那樣要求）。
如何做到這一點？
找到或制作一個能幫助到收件人的高價值內(nèi)容；
在你的開發(fā)信中加入這個內(nèi)容的鏈接，并預(yù)先解釋這個內(nèi)容將如何為收件人提供價值；
主動向?qū)Ψ浇榻B這個對他們有利的內(nèi)容。
請記?。涸谀阆蚴占怂魅∪魏螙|西之前，先嘗試提供價值。
小結(jié)
你需要明白在開發(fā)信中介紹自己是一項重要的技能，你需要嘗試并執(zhí)行上面這些技巧，同時也要監(jiān)測結(jié)果。
請牢記：始終把焦點放在收件人身上。
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